Försäljning är ett flitigt omdebatterat ämne. Ofta anses säljare förenat med negativa känslor och alla har vi en åsikt om dem. Vi har alla råkat ut för ”den där säljaren”, den som inte lyssnar, som bara kör på och som inte förstår värdet i att lyssna. Personen i fråga verkar inte familjär med ordet Nej och har ingen aning om när det är dags att sluta sälja. De säljare som agerar på det viset brukar sällan bli riktigt framgångsrika och framförallt är det svårare att skapa långsiktiga kundrelationer på det viset.

Att bli duktig på försäljning är en konst och jag brukar likna framgångsrika säljare med duktiga idrottsmän. Det handlar om uthållighet, att ha en strategi och en riktig vinnarskalle. Man måste kontiuerligt jobba med sin utveckling, hitta nya vägar att bli bättre och framförallt ha förståelse för den du pratar med. Försäljning är inget sprinterlopp, det är ett marathonlopp med inslag av sprint.

Jag har under drygt 20 år jobbat med försäljning i olika former. Jag har sålt alltifrån mig själv (sponsorer till min golfkarriär) till det jag idag säljer, nämligen rekrytering och bemanning. Under årens lopp har jag lyckats nå stora framgångar, med både svenska och nordiska säljrekord i stora organisationer. Jag har även under drygt 10 år coachat andra säljare till att lyckas och det är en riktig utmaning. Att jobba med säljcoachning kräver uthållighet, kunskap, ärlighet och framförallt måste man vara närvarande som bollplank. Det är många gånger en tuffare utmaning att få andra att växa. För att bli en framgångsrik säljare finns det några nyckelfaktorer som man i min värld  bara måste ha:

  • Uthållighet: Försäljning bygger på att varje dag börja om från början. Gårdagens affär är bra men det måste ständigt finnas nya prospekts som ligger och väntar. Man ska alltid glädjas åt en affär, men sen är det bara att trampa vidare.
  • Kontinuitet: Mängden besök är det som kommer att skilja den riktigt framgångsrika från den som blir ok. Gör man många besök kommer man per automatik att lära sig se när det finns en affär. Likställ det med all annan träning, mängden avgör hur långt du vill nå.
  • Analys: Förstår man kundens ev behov? Har man ställt rätt frågor? En framgångsrik säljare frågar sig fram och tar reda på om det finns ett behov. Om det finns handlar det om att lyfta fram nyttan för kunden. Kan man inte uppfylla kundens behov är det bättre att vara ärlig och säga det. ALDRIG LJUGA!
  • Hantera motgångar: Som säljare kommer du att ha ett gäng motgångar för varje framgång. Ta det inte personligt, alla kommer inte att köpa av dig. Man måste tillåta sig själv att misslyckas för att kunna lyckas.
  • Inställning: Den avgör allt! Med rätt inställning kan man försätta berg. Det handlar om att ställa in hjärnan på framgång. Titta på framgångsrika idrottsmän och hur de visualiserar sina framgångar. Anja Pärson hade i fantasin vunnit VM störtloppet i ÅRE två år innan hon ställde sig på startlinjen. Man måste se sig själv lyckas, om och om igen.
  • Ärlighet: Man måste vara ärlig, både mot kunden och sig själv. Att ljuga för en kund kommer aldrig att skapa det förtroende som är livsvikigt för att över tid vara framgångsrik.
  • Passion: Man behöver ha en sann passion för det man säljer. Om man brinner för det man säljer kommer det att spegla sig till kunden. En säljare utan passion kommer inte i samma utsträckning nå fram med sitt budskap.
  • Pedagogik: Att kunna föklara nyttan och värdet för kunden är avgörande. När personen du träffar inte förstår, försök då sätta dig in i personens kläder och lyssna på de frågeställningar som kommer.
  • Lyssna: Man måste alltid aktivt lyssna på den person som sitter emot dig. Vad är det personen eftersöker och kan du möta det?
  • Motorn: Den absolut viktigaste pusselbiten! Utan motor spelar dina skills ingen roll. Så länge du jobbar med uppsökande försäljning måste du ständigt hålla igång ditt driv. Det handlar om att ständigt kicka igång dig själv för att hitta nya affärer.

En riktigt framångsrik säljare vet när man ska sluta sälja. Många gånger kan första kundbesöket vara första steget till en relation som förhoppningsvis sträcker sig länge. Förtroende är något som tar tid att bygga upp och återkoppling är jätteviktigt. Att alltid leverera det man lovar, kan man inte det, se till att kommunicera det. Det finns inget värre än säljare som lovar en massa och sedan levererar tomma ord. En bra säljare skapar alltid ett långsiktigt förtroende och ser till att lösa kundernas problem. Att köpa något som fyller ett behov är tillfredsställande.

Avslutningsvis vill jag citera en gammal chef jag hade på GE Capital. När jag köpte min första lägenhet och jag glad som en lärka berättade för honom fick jag kommentaren (tänk finsk brytning nu) – Bra Stefan, en belånad säljare är en bra säljare 🙂 Med andra ord, hitta vad som motiverar dig ordentligt.